【导读】近日，中国汽车流通协会副秘书长郎学红女士对《汽车销售管理办法》做了解读并且分析了新《办法》实施后对新车销售和售后格局的影响。

《汽车销售管理办法》出台背景

一、我国汽车渠道模式变迁

我国汽车渠道的发展经过了计划分配阶段、小轿车经营权阶段、厂家授权模式阶段、厂家主导&变革创新阶段。

第一阶段：计划分配阶段（1978年-1984年）。

改革开放初期到80年代中期，中国经济处于高度计划下的流通体制时代，汽车作为生产资料由国有物资公司按计划配给。

第二阶段：小轿车经营权阶段。

自销体系时期（1984-1993年）：在80年代中期-93年，汽车经营主体变得多元化。国有物资机电公司开始私有化，56家老机电获得了小轿车经营权。此时的轿车销售以机构采购为主，全国的轿车销量从50万上升到100万。

制造商主导下的网络探索阶段（1993年-2002年）：

90年代初期期开始，国内汽车销量迅速攀升，轿车开始成为家庭消费资料。汽车卖场逐步兴起，主机厂开始探索建立联营公司，汽车卖场。

第三阶段：厂家授权模式阶段（1999年-2013年）

在90年代末，我国的汽车销量达到500万辆。厂家开始尝试自己做授权、扁平的四位一体的模式，把销售和售后服务合在一起，为消费者提供企业品牌化的服务， 1999年广州本田的第一家4S店开始运营成为4S店在中国诞生的标志， 4S模式开始在乘用车企业得到普及，成为销售售后服务的主渠道。随着厂家四位一体模式的快速导入，汽车销量迅速攀升。2005年，国家出台了《汽车品牌销售管理办法》确立了中国汽车流通领域品牌授权销售的基本体系。

第四阶段：厂家主导&变革创新阶段（2013年开始）

4S店的授权体系在发展过程中暴露了一些弊端，比如管理僵化、价格过高、缺乏充分竞争。4S店的变革、创新变得势在必行。以制造商为主导、标准4S模式开始向灵活化多模式发展。

二、政策导向变化

1978—2015年，中国汽车流通市场由计划经济流通体制时代发展到了以市场为主导与多元化渠道模式并存的时代，共经历了五个发展阶段，其中从2005年开始国家有关部门针对汽车流通市场的政策制定开始加密，导向作用显著加强。

2017年，新的《汽车销售管理办法》出台，把以前让厂家来管理渠道的权利重新交回给市场，目的是激发市场活力。新《管理办法》从销售行为规范、销售市场秩序、监督管理、法律责任四个主要方面明确了汽车流通环节中汽车供应商、经销商、售后服务商等各方的权利和义务。

《汽车销售管理办法》的作用及影响

新车销售将以4S为主 多模式并存

新《办法》在规范授权经营方式发展的同时，鼓励其他非授权经营方式发展，充分竞争，这将有利于打破整车企业对于汽车流通领域的多年的垄断，促进汽车流通行业健康运行。行业中将出现传统4S模式和多品牌兼营模式并存的现象。

（1）传统4S模式品牌专营可以更加灵活，销售和服务可以分离。未来弱势品牌或者四五六线城市将出现更多的展厅分区和售后共享等模式。

（2）多品牌兼营模式将出现，例如：以神州买卖车为代表的新车二手车共享渠道模式、以国美和苏宁为代表的汽车超市模式

（3）易车、大搜车等互联网资本进入汽车销售领域，布局线下门店。

厂家纷纷推出“模块化”建店方案

新《办法》提出，整车厂商不能要求经销商同时具备销售、售后服务功能。这意味着4S店模式作为唯一授权销售形式的时代彻底结束。经销商不再需要重金建设前店后厂的全功能经销店。部分厂商开始尝试“模块化”建店方案，店面建设、经营产品都是模块化的。投资人根据当地市场的实际需求和未来发展潜力确定经营规模和店面投入。“模块化”经营模式既允许当地经销商针对本地市场需求选择经营哪些产品、并且在销售职能的展厅和后职能的维修车间之间对经营面积的模块化协调。

广菲克品牌的维修车间和新车销售展厅均采取模块化设计，A级的新车销售可搭配C级标准的售后服务规模来组合，经销商可选模式多，利润增长明显。

东风日产采取了“F级轻量化店”“G级轻量化店”“ASC特约授权维修中心”等模块化尝试，在行业中独树一帜。

新办法给独立售后企业带来发展机遇

新《办法》第二十一条规定，“供应商不得限制配件生产商（进口产品为进口商）的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件，有关法律法规规章及其配套的规范性文件另有规定的除外。”

新办法放开配件销售渠道给独立售后带来了发展机遇。汽车零部件企业，轮胎油品企业、维修企业、保险公司等利用自身优势建立终端售后服务连锁，甚至经销商集团和厂家也参与其中。零部件企业代表企业博世汽车建设博世汽车专业维修连锁店、独立维修企业代表企业华胜豪车专修已经在全国十几个省份开设连锁店、经销商集团代表企业和谐集团在多省布设和谐汽车豪车维修中心、主机厂代表上汽集团在全国各地布局车享家汽车服务中心。

专业的分工会越来越细，也就是说除了综合修理厂，除了4S店，未来可能会把钣喷、换油、轮胎销售等单独独立出来，还会有店中店的模式，跨主体之间的合作：比如海马4S店与有壹手的店中店模式。