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大搜车李志远:二手车经销商应提高的五大盈利能力
发布时间:2017-11-27 14:12点击率:

  11月15日,在为期3天的中国汽车流通行业年会闭幕当天,大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远在“二手车行业发展论坛”发表了演讲。

 

  在分享中,李志远先生主要从对车商的线下营销推广能力、自媒体营销能力、过程管理能力、团队培养能力及数据收集分析能力进行全面剖析,并提出切实可操作的建议,旨在提高二手车车商自身的盈利能力。

 

 

以下为李志远先生演讲节选:

 

  针对如何提高车商运营能力,大搜车的团队去了许多车商店铺进行实地考察,一待就一周,所有的环节我们都事无巨细地去观察研究。在这个过程中,我们发现整个二手车行业,甚至整个汽车行业是一个专业能力非常缺失的行业。所以,在这里我想给大家分享以下几点:尊重线下的营销推广能力、善用自媒体营销能力、提高过程管控能力、提高自身团队培养能力和数据收集及分析能力。但是后来我思考这个,方向虽然是对的,但是只告诉车商这些大概念没有意义的。我觉得我们应该告诉车商伙伴更为简单直接的举措,切实帮助他盈利。

 

  第一,提高线下营销推广能力。既然整个行业专业能力都缺失的,那就先回归传统的做法。我们团队去日本考察GULLIVER,日本最大的互联网二手车销售企业。这家企业的一些现象让我很有启发。我本来以为像GULLIVER这种公司集客应该全部是线上,但是实际不是,GULLIVER给每个员工每个月大量的DM(宣传单),由员工下班后将这些DM单派发到周边小区。对GULLIVER来说,发宣传单才是直接有效的客户接触方式。

 

  现在我们来看下中国的二手车市场,我们辅导过很多二手车企业,发现大部分的二手车商不做线下推广,不发DM单,不做推广活动。问及原因,有些车商表示做了没用。但是实际并非如此。弹个车在双11期间卖了4749台,其中有一个二手车商一天卖了180台,但是这个车商并不开心,反而在反思,“我犯了致命的错误,我给团队定了200台的任务,但是团队只完成了180台”。我说你已经是全国第一。但是他说如果我早发现一个问题的话,我们可能就销售500台”。我说什么问题呢?他说:“现在电商和互联网太火了,我们对互联网的依赖性很强,导致我们没有提前布置线下宣传,直到双十一当天我发现200台完不成时,我才把员工派到大街上,通过简单的接触和介绍产品,派发的传单当天就成交了15单。他说,如果我早认识到原来线下更有效,我会提前半个月每天把员工派在街上,如果每天能带来15单成交的话,可能我一个月就是500单。

 

  这就是我们鼓励很多车商去做线下小推广活动的一个案例。如果我们发现有些车商真不懂怎么做,我们会派专人辅导,告诉他流程和操作注意事项,这样实施后,车商每天可以新增成交5台,甚至15台。

 

  我们不断地教大家用简单的方式去做营销。一个三人小团队,一个人懂产品,其他两人负责集客,二手车商一定要做好线下销售能力再去线上找客户,如果没有线下的集客和服务能力,在经营中很难有突破性的效果。实际上,有时候乡镇上有巡演的小车队及小型演出,一天可能就500元的成本,同样会带来成交流量。所以从发传单开始,从你周围两公里的范围开始。

 

  第二点,善用自媒体营销能力,自媒体营销能力今年讲的比较多。微信朋友圈是一个工具,但是依赖性不能太强,我们越来越发现促进线上流量转化必须要具备线下服务能力。在营销上,大家对于互联网的依赖性比较强,车商线索中微信带来的线索占28%左右,其次是公众号带来的线索是25%左右以及小程序带来的线索0.2%,这些自媒体的线索加起来占到50%左右。但是,我们去统计成交数据发现,一个二手车商每个月卖的车辆有多少是通过线上媒体实现的?不超过15%。所以我们建议大家把线上营销作为一个工具,大搜车在这方面也会给予车商大量的支持。比如说朋友圈广告,大搜车做了推广车辆专题,不需要车商自己编辑,只要把车辆指定以后,系统就会自动生成文章。除此之外,还包括创意海报、爆款文章等工具,大搜车组建内容及创意团队帮车商做这些事情。但是成交最终还是要靠线下去真正跟客户对接,去沟通并促成成交。

 

  第三,提高过程管理能力。这个话题比较宽泛,二手车商有哪些过程管理需要提高?第一,采购环节,传统采购一般都是夫妻店或者是自己打款,实际上车商需要一个流程管控采购过程。销售过程也同样,车商经常说店铺销售能力不行,但是员工哪个销售环节不行就不得而知。从管理上看,整个消费过程都有固定的环节:部分员工对产品介绍认识不够深入,部分员工疏于跟进回访,部分员工无法获取完整的客户资料等。所以要仔细梳理过程并管理过程,否则就没有办法让员工提升整体能力。

 

  第四,提高团队培养能力。我们发现车商目前遇到的最大问题就是团队发展问题。在对车商考察过程中,我们发现车辆销售中70%左右的销量都来源于一个经验丰富的老员工。这不是个例,二手车销售就是这样。二手车销售大部分均由老客户二次介绍,老板就非常习惯把这个客户交给他最信任的老员工,久而久之,50%是来自于老员工介绍,20%来自互联网,余下的30%是自然的到客率。这样一来,新员工赚不到钱,容易自生自灭。我跟车商沟通这个问题时,他们说的确存在这样的现象。最终我告诉车商,如果不给新员工客户资料和机会,单纯靠新员工自己获客卖车是基本不可能的,这种管理方式将导致团队发展不起来。所以我们建议车商去有效重新分配,比如说你有一个百分之百要买车的客户,你就把这个机会给资质不错的新员工,他能承担能赚钱,并且又对老板有感恩的心,自然而然就会成长起来了,这样你的新员工就会越来越多。我们现在在做社区化,我们发现最大的阻力不是社区店开不了,而是没有员工,我到万达广场投个成本几十万,派两个员工去,虽然他们能力可能没那么强,但是弹个车这种模式可以保证让他百分之百把车卖掉。但是接着问题就出现了,一家店有员工,两家店有员工,第三家就没有员工了,车商很着急,为什么?因为这个城市有8个万达广场,车商想开12家店,这12家店需要30个员工,但是店里只有5个员工,拼命招人都招不上来,只要开家店就可以赚钱,但是没有员工。

 

  好多车商表示大搜车团队管得特别好,我说我们没有管。他又问:什么是最好的管理呢?我说:最好的管理就是你负责跟新员工接触,你关心他的家庭和生活,让他赚钱成长,不要盲目地搞管理。

 

  我同时也建议,要注重团队价值观,大搜车“高效、正直、感恩、快乐”是所有员工的理想,不符合这几条立马淘汰。现在好多车商也说要注重团队价值观,要用价值观带领团队,而不是盲目的追求业绩。第二,需要把与员工的关系从供应关系转为合作关系,和员工建立信任,让员工赚钱和成长。第三,小团队模式,我们越来越坚信三人小组制,一个老员工带其他两个新员工,这三人小组制不需要管理,就跟细胞分裂一样,因为超过三个人的团队容易互相推诿。这个模式在渠道测试了很有效,而这三个人创造的利润也许比20、30个员工卖二手车创造的利润都要多,所以说我现在推荐三三制,就三个人互相监督,互相成长。

 

  第五,提高数据收集及分析能力。数据收集和分析能力,我们大搜车在这方面钻研地很深入,通过数据观察我们的车商运营数据,统计大量的第一手数据并进行重点分析,在这个过程中,需要关注很多细节,只有真正关注细节,才会提升业务的运营能力。

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